Нуждается ли ваша система продаж в изменениях? Разобраться в этом поможет тест Радмило Лукича. Ответьте на 16 вопросов и оцените состояние дел в компании. Помните: сказать переменам «нет» — значит, стать одной из ступенек, по которым будут подниматься ваши конкуренты.
Чем выше уровень конкуренции — тем жестче требования рынка к системе продаж. Однако великим продавцом не рождаются — мастером становятся в процессе обучения и работы, считает директор и владелец компании Salecraft
Радмило Лукич.
До того как стать тренером-консультантом, Радмило Лукич возглавлял продажи в
Oracle, был коммерческим директором в «АйТи». По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.
Вы можете с пользой для себя и своего бизнеса пройти тест Радмило Лукича и ответить стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании?
Что может служить косвенным доказательством того, что в системе продаж вашей компании назрели изменения?
Задуматься об изменении модели продаж имеет смысл, если:
- Ваши доходы вас не устраивают.
- Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете).
- Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли».
- Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT - индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.
- Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро вы среди своих конкурентов займете то место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.
Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие — ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.
Попросите разных сотрудников ответить на одни и те же вопросы самостоятельно — вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя вы узнаете что-то новое.
- Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
- Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
- Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
- Помимо классических стимулирующих факторов (проценты), какие еще вы применяете?
- Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?
- Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
- Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
- Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?
- Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
- Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?
- Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
- Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?
- Ваши продавцы только «продают», или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
- Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
- Есть ли у вас прогноз продаж на четвертый квартал 2014 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?
- Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?
Что делать дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, скорее всего, у вас есть ответ. А если Вы решили провести аудит собственного бизнеса и найти его слабые места; а затем воспользоваться инструментами для их реанимации, то приглашаем Вас 18 апреля тренинг Радмило Лукича «Продажи для ТОПов».
Подробнее с программой тренинга Радмило Лукича Вы можете ознакомиться на сайте
http://top.pro-retail.by/.
Ждем Вас 18 апреля в Crown Plaza!
(На основе статьи http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1737709/)
Партнёры тренинга:
